Фінансова модель — це не Excel для інвесторів. Це інструмент, який допомагає вам самим зрозуміти: скільки потрібно продати, щоб бізнес вижив, коли закінчаться гроші і що буде, якщо продажі виростуть удвічі або впадуть удвічі. Більшість стартапів будують модель тільки перед pitch deck — і не використовують її далі. Це помилка, яка дорого коштує.
Три блоки будь-якої фінмоделі
Revenue model (доходи). Звідки і як надходять гроші. Для SaaS: кількість клієнтів × середній MRR. Для маркетплейсу: GMV × комісія. Для агентства: кількість проектів × середній чек. Важливо: розбити на канали залучення і когорти — нові клієнти окремо від утримуваних.
Cost structure (витрати). Фіксовані витрати (оренда, зарплати, підписки) і змінні (CAC, COGS, логістика). Окремо виділити one-time витрати (обладнання, юридичні, сертифікати) від recurring.
Cash flow (рух грошей). P&L показує прибуток, але компанії помирають від нестачі грошей, а не збитків. Cash flow враховує коли реально надходять гроші і коли їх потрібно витратити — різниця критична, якщо є відстрочка оплат або авансові закупівлі.
Розрахунок runway: головний показник
Runway — кількість місяців, протягом яких вистачить грошей при поточному рівні витрат і доходів.
Burn rate = щомісячні витрати − щомісячні доходи. Якщо витрати 500 000 грн/місяць, доходи 200 000 грн/місяць — burn rate 300 000 грн/місяць.
Runway = залишок грошей ÷ burn rate. Якщо на рахунку 3 000 000 грн — runway 10 місяців. За 3–4 місяці до нуля потрібно або підняти раунд, або вийти на беззбитковість.
Сценарне планування: base, bull, bear
Хороша фінмодель має три сценарії. Base — реалістичний прогноз на основі поточних даних і розумних припущень. Bull — якщо все піде краще очікуваного: конверсія +30%, CAC −20%. Bear — якщо все піде гірше: продажі −40%, великий клієнт відмовляється.
Мета bear-сценарію — не налякати, а зрозуміти: при якому погіршенні бізнес все ще виживає і що потрібно зробити, щоб вижити. Якщо у bear-сценарії runway падає до нуля за 3 місяці — у вас немає буфера і потрібно його створити зараз.
Що інвестор дивиться у фінмоделі
Pre-seed і seed інвестори найбільше звертають увагу на: логіку припущень (звідки цифри), ключові юніти (CAC, LTV, ARPU, churn), прогноз до breakeven і на що конкретно піде раунд. Деталі до копійки на 3 роки вперед — не потрібні. Потрібна здорова логіка і чіткі відповіді на «чому ви в це вірите».
Фінмодель — це не прогноз майбутнього. Це структурована версія ваших гіпотез про бізнес. Найцінніше в ній — не цифри, а усвідомлення того, які припущення є ключовими і що потрібно перевірити першим.