У мене в одному з проектів був магазин побутової техніки — 340 SKU, середній оборот 1.2 млн грн/місяць. Власник вважав, що «всі товари важливі» і боявся прибирати будь-що з асортименту. Після першого ABC/XYZ-аналізу виявилось: 38 SKU давали 78% виручки, а 140 SKU з хвоста — менше 4% при непропорційних витратах на логістику і складування. Вирішення зайняло місяць, результат — зниження витрат на 18% без втрати виручки.
Що таке ABC-аналіз
ABC-аналіз ділить товари на три групи за часткою у виручці або прибутку:
- A — топ 20% SKU, які дають 80% виручки. Це ваш основний бізнес. Тут потрібен максимальний наявний запас, пріоритет у маркетингу, контроль маржі.
- B — наступні 30% SKU, ще 15% виручки. Важливі, але не критичні. Можна оптимізувати запаси.
- C — залишок, 5% виручки. Кандидати на виведення, якщо маржа не компенсує операційні витрати.
Правило 80/20 не буде точним — у реальному портфелі розподіл інший. ABC — це не формула, а метод розставити пріоритети.
Що додає XYZ-аналіз
ABC показує, скільки продається. XYZ показує, наскільки стабільно. Це принципово різні речі.
- X — стабільний попит: коефіцієнт варіації до 10%. Ці товари можна замовляти за графіком і не тримати великий страховий запас.
- Y — сезонний або нестабільний попит: варіація 10–25%. Потрібне гнучкіше управління запасами.
- Z — непередбачуваний попит: варіація понад 25%. Замовляти під конкретне замовлення або тримати мінімум.
Матриця ABC/XYZ: як читати
Поєднання дає дев'ять комбінацій. Найважливіші з практичної точки зору:
- AX — топові товари зі стабільним попитом. Максимальна увага, оптимізований запас за нормативом.
- AZ — топ за виручкою, але непередбачуваний. Тримайте страховий запас, інакше втрати від дефіциту будуть болючими.
- CX — стабільний попит, але мала виручка. Розгляньте: або підвищте ціну, або виведіть і відправляйте під замовлення.
- CZ — мала виручка, хаотичний попит. Основний кандидат на виведення або роботу виключно під замовлення без складських запасів.
Типові помилки при роботі з ABC/XYZ
Рахувати за кількістю, а не за виручкою або маржею. Товар, який продається в тисячах штук по 50 грн, може бути менш важливим, ніж товар у 10 штук по 5 000 грн. Базуйтесь на виручці або — ще краще — на валовому прибутку.
Ігнорувати сезонність. Якщо аналізуєте річний період з явною сезонністю, товар може потрапити до групи Z не тому що непередбачуваний, а тому що у вас 2 піки на рік. Врахуйте це при інтерпретації.
Прибирати C-товари автоматично. Спочатку перевірте: чи не є цей товар «якорним» — тобто таким, що залучає покупця, а потім він купує A-товари. Деякі C-товари мають стратегічну цінність.
ABC/XYZ — не разова операція. Запускайте аналіз раз на квартал. Асортимент живий: сьогоднішній C може стати майбутнім A після зміни тренду, і навпаки.